“저는 한국의 자동차 판매왕입니다!”

ⓒ 고성신문

“저는 한국의 자동차 판매왕입니다!”
현대자동차가 중국에 처음 진출한 것은 2002년이다. 쟁쟁한 글로벌 기업들이 선점한 중국 시장에 북기그룹과 50대 50 합자 형태로 베이징현대를 설립한 현대자동차는 ‘현대 속도’라는 신조어를 만들 정도로 중국 시장에서 급성장했다.
하지만 ‘만들어 놓기만 하면 팔리던’ 호시절은 2007년 들어 브레이크가 걸리며 일시 조정기를 맞는다. 이는 시장 전체적으로 공급이 넘치며 공급자 시장에서 수요자 시장으로 바뀐 탓이 컸다. 베이징현대의 타격은 다른 브랜드에 비해 더욱 심각해서 2007년 시장이 전년에 비해 22%나 성장했음에도 불구하고 베이징현대의 판매는 오히려 20%나 감소했다. 당시 중국의 언론도 ‘중국 자동차 시장에서 현대자동차가 상당히 위기를 맞았다’고 보도했다.

이런 어려운 시기에 저자는 베이징현대 판매본부장이란 중책을 맡아 중국 시장에 구원투수로 투입된다. 그 뒤의 변화는 한마디로 ‘드라마틱’하다. 2008년 29만대를 판매한 베이징현대는 2009년 전년 대비 97%가 성장한 57만대를 판매했다. 시장점유율도 2009년에는 전년의 5.5%에서 무려 1.5%포인트나 상승한 7%로 뛰었다. 이는 모든 제조사를 통틀어 전년 대비 판매증가율 1위였다.
베이징현대의 성공 사례는 여기서 그치지 않았다. 중국 자동차 시장은 전 세계 20여개의 유수 글로벌 기업들이 진출해 만든 합자 메이커와 30여 개의 토종 메이커 등 50여개의 업체들이 치열하게 경쟁하는 곳이다. 이런 격전지에서 후발주자인 베이징현대가 판매량 4위를 질주하며 2003년 5만대를 생산하던 것에서 2013년에는 100만대 생산, 판매를 돌파하며 성공신화를 만들어 낸 것이다. 중국에 진출한 합자 브랜드 중 최단기간에 누적판매 600만대도 달성했다.
이런 성과를 바탕으로 2011년에는 중국 최대의 인터넷매체인 ‘소후(SOHU)’에서 대상을 수상했고, 2012년에는 국영방송인 ‘CCTV’에서 ‘올해의 차’에 선정되는 영예도 누렸다.
현대자동차가 이렇게 중국에서 성공할 수 있었던 비결은 무엇일까?

첫째, 철저한 현지화 전략, 둘째, 신속한 시장 대응, 셋째, 문화, 스포츠 방면으로 확대한 다양한 마케팅, 넷째, 생산현장 근로자들과 혼연일체의 노력, 마지막으로 ‘한방(한국측 파견직원)’, ‘중방(중국측 직원)’이란 분열을 극복하고 ‘우리’로 똘똘 뭉쳤기 때문이다.
하지만 무엇보다 중요한 성공신화의 원동력은 바로 대륙에 심은, 대륙을 사로잡은, 대륙을 휩쓴 저자의 ‘열정’이다. 한중 합자기업 직원들의 화합을 위해 ‘건배 담당 중역’을 자처하며 직원들의 마음을 사고, 판매거점 확충을 위해 ‘위성딜러망 구축’이라는 기발한 아이디어로 돌파구를 마련하는가 하면, 뮤지컬 ‘캣츠’, ‘맘마미아’ 공연, 축구국가대표팀, 베이징마라톤 후원 등 업계 최초의 문화, 스포츠마케팅으로 중국의 자동차 마케팅에 새바람을 불어넣으며 돌풍을 일으키는데 성공했다. 이 책은 저자가 지난 5년간 대륙 곳곳을 종횡으로 누비며 고객, 딜러, 직원들에게 쏟은 그 열정에 관한 기록이다.

영업 달인이 공개하는 살아있는 현장 교과서
영업에는 정답이 없다. 하지만 성공한 기업은 반드시 그들만의 숨겨진 영업 노하우를 가지고 있다.
지방대 출신, 축산학 전공, 영업사원으로 출발했다는 겹겹의 핸디캡을 극복하고 ‘영업의 달인’으로 불리며 현대자동차 사장에까지 오른 ‘백효흠식’ 고객의 마음을 사로잡는 비결은 과연 무엇일까.
이 책에는 베이징현대의 급성장을 이끌어낸 저자의 노하우가 오롯이 담겨있다. 한때 중국은 한국 기업들에게 기회의 땅이었다. 하지만 불과 10여년 사이에 상황은 급반전했다. 이런 상황에서 중국에 진출했거나 중국 비즈니스를 희망하는 모든 사람들에게 현대차그룹의 성공 노하우를 전하는 것이 바로 저자가 책을 펴낸 이유다. 한중 합자기업으로 출발한 베이징현대의 경험은 중국 비즈니스에 관심을 가진 사람들에게 시행착오를 줄이고 더 많은 성과를 내게 하는 데 큰 보탬이 될 수 있기 때문이다.

실제로 중국에는 수많은 경쟁자가 있고 시장의 변화도 극심하다. 무작정 좋은 상품을 만든다고 해서 능사가 아닌 곳이 바로 중국이다. 또 종합적인 마케팅을 병행하여 기본부터 다져야할 뿐만 아니라 때를 기다리기보다는 기회를 선점하기 위해 끊임없이 연구해야 한다. 예상되는 시나리오를 수도 없이 작성해서 전략을 세우고 과감하게 집행하는 과정을 거치는 것도 필요하다. 뼛속까지 중국인으로 변해야 한다는 점도 잊어서는 안 된다. 철저하게 현지화하고 중국인들과 소통하려는 마음이 없으면 낭패를 볼 수밖에 없는 곳이 바로 중국이다.
저자는 이 책에서 이 같은 세부 사례와 실전 노하우를 낱낱이 공개했다.

한편 백효흠 향우는 영현에서 태어나 부산 배정고, 경상대 축산학과, 단국대 행정대학원(석사)을 졸업했다.
1977년 현대자동차에 영업직 사원으로 입사한 뒤 특출한 판매실적을 올리며 갤로퍼 판촉팀장, 경인지역 RV지역본부장(이사대우), 서울 서부지역 본부장(이사), 국내영업본부 소상판촉실장(상무), 영업지원사업부장, 경영지원본부 정보지원실장과 상용사업부장(이상 전무)으로 승진을 거듭하며 ‘영업의 달인’으로 통했다.
2008년 1월 1일, 판매부진으로 위기에 봉착한 한중 합자회사 베이징현대자동차에 구원투수로 투입돼 매년 매출 목표를 초과달성하는 성과를 거뒀다. 판매본부장이었지만, 때론 ‘건배 담당 중역’을 자처할 만큼 뛰어난 인화력과 기획력, 통솔력을 발휘하며 베이징현대가 ‘브랜드의 현대’로 발돋움하는 데 밑거름이 됐다.
2010년 현대자동차 부사장, 2011년 베이징현대자동차 총경리(사장)를 맡은 뒤 2012년 본사 사장으로 승진했고, 2013년 현대자동차 고문역을 끝으로 현대자동차를 정년퇴임했다.